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    电子商务可以视为一种零售方式本质，而零售的本质一定是产品很多线下企业上线后没有销量，而没有销量被视为没有流量因传统企业花钱进行推广，但推广效果不尽人意，于是停止推广，但停止后又没有销量，同样也没有流量，就会回到原点。

这就类似于因果循环的电商死结很多人认为电商的流量就等于电商的销量，这就是纠缠于死结的原因电商中有一个基本的万能公式，就是销售额等于流量乘以转化乘以客单价简单把流量视为销量，就忽略了转化率和客单价实际上，转化率和客单价的影响因素很多，但是最本质的影响一定是产品，就是“货”的问题。

回归电商的本质，就是“人，货，场，目，团，机”，这六个字蕴含了无尽的力量“人”就是流量端，做电商的前提是一定有流量，“货”就是货品端，“场”就是平台端这三个端口都需要被结合“目，团，机”三个字，分别代表目标，团队和机制。

做电商之前，需要制定一个合理而科学的目标，达到多少销量，需要多少流量，利用什么产品实现团就是团队，如何打造，架构，有哪些部门，人员，承担的职能，绩效等等机就是机制，即整个电商的运作系统而“目，团，机”属于电商运营规划范畴。

电商本质中的“人”代表流量流量的特点，来源，成本，途径都包含在内因此，做电商，首先考虑流量的端口如何实施“场”就是了解各个平台：有B2B的阿里巴巴和敦煌网；团购网站中的美团网、窝窝团；电商综合销售平台中的天猫，京东，一号店；电商垂直销售平台中的当当网，聚美优品，凡客网等等。

流量和平台之间一定要有一个连接体，“货”，才能形成联系“货”一般会包含：货品的结构，价格体系，特征，分布等等很多线下企业转战线上时，总会用线下的思维方式布局线上这种想法是错误，线上的产品和线下的产品，销售平台，买家的购物习惯和特征都不一样。

以服装为例，在线下，衣服的颜色、样式越多，买家的挑选余地会越多，而在线上，买家可能更偏于大众款线上的产品布局，主要有几个特点：第一个特点就是卖什么样的货；第二个特点是卖什么价格的货；第三个特点是在不同的时间点主推什么类型的产品。

产品布局，首先需要品类规划品类规划有三个核心意义：一、从产品游击战到产品军团，以前想推哪个产品就主打哪个产品，而运营电商时，需要让不同的产品承载不同的功能，让产品作为载体，让买家主动接触二、从单点策略到全盘战略统筹，原来可能基于某一个时间结点上做产品，而运营电商需要综合进行调配，让每个产品各司其职。

产品会说话，赋予其不同的功能，产品就会在线上不同的回报三、从零散运营到有计划有节奏的布局线上的品类规划，一般分为五大品类：主力款，主力款就是线上产品中应该主推的买家最感兴趣的产品，性价比合适，转化率最高。

这个产品一般会给线上店铺带来流量和销量基数；常态款，是跟主打款做进行对比的产品，线上店铺全是主打款，买家就会有选择性障碍，不知道选择什么产品，同时，主力款产品的性价比高，有利于流量集中；利润款，就是提升店铺的利润率和利润额，利润款的选择只遵循两个条件，一是毛利润或毛利率足够的高二是产品热销，线上人们喜欢，否则买家不买就没有办法提升利润；形象款，通过其高单价树立产品在买家心中的价值感，由于形象款往往是店铺价格最高的，因此与利润款又形成对比，用高价来衬托利润款的性价比，形象款，在店铺主要起花瓶作用的，影响买家心智；活动款，在聚划算、京东团、一号团等团购活动，往往要求卖家以非常低的价格提供产品而上平台。

价格方面，一般情况下，主力款会低于常态款，利润款往往可以跟常态款平行或者是高于常态款，形象款的价格一定是全店最高的，而活动款的标价会在常态款和利润款之间，而活动款在做活动时候的价格，一定是全店最低的，因为这时候活动款需要凸显极致性价比。

这就是五大类产品之间价格体系的分布模型产品矩阵的第四个要素就是品类节奏所谓品类节奏，就是需要充分了解自己的产品在整个行业的售卖特点当店铺产品非常多时，就应该做一个全店的产品营销计划不同的产品，按照生命周期，分为四个阶段：导入期、预热期、爆发期和衰退期。

导入期是产品刚刚介入的时候；预热期是产品在线上发力最关键的时期，因为这个时候如果发力好，产品销售可能就会好；从而成熟期或者爆发期的销售就可以预知；衰退期则需减少推广费用做电商，需要做产品计划首先，需要将所有产品罗列起来，然后，进行产品匹配，分别对应主力款，常态款等，需要强调的是，产品的类型是可以转换的，比如常态款，自然销售过程的数据表现比较好，就可以将其转换为主力款，主力款，如果在实际销售过程中，在某一阶段结点开始下滑，就可以将其变为常态款或活动款。

产品矩阵，在进行变换时，如果没有问题，就可以维持，否则进行进一步的调整因此，产品矩阵，一定是动态平衡的产品的销售节奏，可以画成曲线图，横轴是时间，纵轴是全网同类产品的销量这张图可以解决两大问题一是确定产品发力的时间结点。

二是确定产品的推广时间和力度产品的营销节奏，即产品的阶段化产品是有销售的阶段和周期性的，比如牛仔裤的全网最淡的季节应该是在7月份，从8月份起其销售数据开始回升，这是非标类（销售受时间，季节等影响）产品的销售节奏。

标类产品（与时间，季节关系不大），比如咖啡豆等产品，在产品布局时，除形象款外，还有战略款，战略款就是所谓的挂耳咖啡，这一类咖啡介于速溶咖啡和咖啡豆之间咖啡豆市场容量相对较小，如果拓展店铺规模，利用这种类似速溶，但需要挂在杯壁上通过泡制的方式，迅速喝到原味的挂耳咖啡，作为战略款拓展规模，摆脱瓶颈的很好的选择。

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