今天给各位分享

来源：刘润今年29岁的孙思达，是个异类他96年出生，却已经有了10年的创业经历他花了6年一手创立的品牌“食验室”，已经成为玉米片品类的销量第一但是，这个本该“少年轻狂”的年轻人，身上却有一种特别难得的清醒和笨拙。

我们问他怎么做成的，他说：七分靠运气 这个时代，多数人都想把生意做轻，他却拼命给自己增“重”，二期工厂马上开工不说，他还又合作了150亩地，自己种玉米于是，我们忍不住向他请教这背后，到底有什么故事？几个小时聊下来，收获巨大。

今天，毫无保留与你分享

01做选择，不要看上限，而是要看下限故事，要从一份传单说起高一那年暑假，孙思达找了份发传单的兼职一天底薪80元，传单上要留联系方式，每当拿到一个有效的联系方式，就能补贴5元他作为“销冠”，每天能拿130到140块。

收工之后，他算了笔账一份肯德基套餐，15块一天三顿，也就50块他干一天，就能吃3天饱饭想通了这点，孙思达突然就有了勇气那，我就去折腾呗最差最差，我大不了回来发传单嘛反正饿不死这份对自己下限的确认，让他比同龄人，更早地冲进了商业世界。

他做过助农项目，卖过蜂蜜19岁那年，因为看到大量自行车闲置，加上自己被偷了3辆捷安特，他一气之下，拉起团队做起了共享单车，比ofo还要早他们还自己研发智能锁，投了好几百辆车然后呢？然后，ofo和摩拜来了。

排山倒海的资本，把五颜六色的自行车，扔满了城市的所有角落，也淹没了势单力薄的孙思达不过，这一次次的折腾，却也一次次抬高了他的下限，从“大不了发传单”，变成了“大不了凭这份创业经历，找个班上”很多人创业，是因为看到了财富自由的上限，没考虑过失败了会怎样。

而孙思达每次做选择前，都会确认下限因为对最坏的结果有心理准备，心态自然越来越稳那接下来，做什么？23岁的孙思达，想起了自己童年的一件小事。

02第一款产品，不是用来赚钱的，是用来“买”认知的孙思达小时候特别爱吃浪味仙，但爸妈觉得这是垃圾食品所以只在生病的时候，为了哄他开心才会买于是，一个念头从他心里萌芽：有没有可能，让吃零食变成一件健康的事？。

这个念头，最终变成了他的创业项目：食验室一个专门做健康零食的品牌他的第一款产品，叫“鱼脆”在当时的他看来，这是一款“极致”的产品怎么个极致法？首先，成本高3斤深海金枪鱼肉，才能做出1斤鱼脆一斤鱼肉，可能就要100元。

其次，营养干净蛋白质含量，高达60%他盯着配料表，一个一个添加剂地删，直到它干干净净为了好看，他还前后找了十几家工厂，才做出满意的鱼形包装盒

（图片来自互联网）结果呢？这款产品，你今天已经找不到了为什么？第一点，就是：贵一盒25g的深海金枪鱼脆，要20多块，而一包60g的薯片呢？只要六七块第二点，也是最致命的，消费者不知道这是个什么东西“鱼脆”，是个啥？很多人把它理解成“鱼肉味的薯片”。

这让它的价值感大打折扣第一款产品，最重要的使命可能不是赚钱，而是帮你得到对市场、对消费者的真实认知所以，“鱼脆”虽然下架了，但它帮孙思达买到了一个宝贵的认知：做产品，不能感动自己，不要试着教育消费者要在你认为的极致，和消费者能感知、能接受的价值里，找平衡。

不要轻易教育市场，要顺应市场的已有认知就比如，消费者叫鱼脆“鱼肉薯片”。这个叫法，反而启发了他：大家想要找的，会不会是另一款薯片？

03去巨头的“看不见”和“看不起”里，找机会另一款薯片这个想法一出来，就让孙思达感到兴奋但紧接着，是不安和担心因为薯片这个战场，已经不是红海，而是一片“血海”全球巨头，早已占据了市场70%以上的份额如此巨大的规模，成本低到无法想象。

连做薯片的土豆，都自己育种研发拿什么跟人家打？打不过，那就不打我们，换个战场换哪去？回归底层逻辑你吃薯片，是为了吃土豆吗？不是你吃的，是一种“咸鲜味、薄脆”的快乐所以现在应该做的，是找一个健康的新原料，做成薄脆，满足需求。

嗯思路是ok的但鱼脆的前车之鉴，提醒孙思达：不要做消费者get不到的东西就像大家看到鱼脆，会觉得是“鱼肉味薯片”一样那怎么办呢？直到有天他灵光一闪：对了，玉米在很多人的朴素认知里，玉米，就是健康的粗粮所以，我如果改进工艺，把玉米片做到非油炸，0反式脂肪酸，会不会好卖呢？。

当孙思达把第一批玉米片铺上货架时，他发现，真的有一群消费者，在刷剧、坐飞机的时候，把薯片换成了他的玉米片面对巨头，正面战场无法战胜，就从它的“看不见”和“看不起”里，找机会巨头的壁垒，很高但也正是因为壁垒太高，它才看不到一些正在发生，但还没成为主流需求的变化。

比如，消费者对健康的需求而正是因为看不见，它才看不起，觉得这是小众需求，从而没必要做这些看不见，和看不起，就是新物种生长出来的机会。

04壁垒，在于你愿意做别人嫌麻烦的事随着订单量的增加，代工厂的问题开始暴露品控不稳定，口感有差异想做更好的产品，工厂却很难达到他的要求为什么？因为传统零食工厂的努力方向，是如何用更高效率、更低成本，实现更刺激的味道。

你想少盐，就得换复杂的天然香料，你想不用油炸，就得用更复杂的烘焙方式，效率马上掉下来这活，人家不愿意干孙思达说，好既然你满足不了我的要求，那我就自己干于是，这个96年的小伙子，多了一个新称呼：孙厂长2024年初，他的第一期工厂正式投产。

90多号工人，专门为这小小的玉米片服务一个月的产量，是500万包左右旁边一块更大的地已经备好，二期工厂马上要建，目标是“全球最好的玉米片工厂”但做着做着，他又发现：光有好的工艺还不够源头的玉米，才是关键。

夏天的玉米，就是没有冬天的香不同地块的玉米，淀粉和纤维的含量，也不一样这些细微的差别，直接决定了最后玉米片的口感农产品，是非标的而他，想做出一款无限接近标准化的产品那，既然玉米是关键，我就去种玉米2025年，他和母校华中农业大学合作，开始做玉米的品种测试。

他要找的，不是可以直接啃的甜玉米，而是最适合做成“非油炸、高纤维”玉米片的玉米在无数人都追求“轻资产、快回报”的时代，一个29岁的年轻人，却像个老农一样，一头扎到了地里，干起了慢活、笨活在这个信息差被无限拉平的时代，今年你做了一个爆款，明天就会有无数模仿者。

你靠创意、靠营销，建立的优势，都只是暂时的真正的壁垒，恰恰就在这些别人嫌麻烦，也不愿意干的“笨”事情里。

05打动用户的，是超出预期的1%这么多功夫，最终还是要体现在产品上举个例子有一次，我们吃到一款食验室的茉莉花味的玉米片，很惊讶因为拆开包装，就能闻到一股清新的茉莉花香这是怎么做到的？孙思达说，为了让玉米片开袋就能闻到茉莉清香，我们用了“七窨茉莉”级别的茶叶。

九窨更好，但有点难买如果条件允许，我应该会用九窨什么意思？“窨”，是花茶的制作工艺，指用茉莉花去“熏”茶叶七窨，就是熏了七次，让花香完全沁入到茶叶里再叠加有别于传统膨化零食温加工的工艺，就能最大程度地把“七窨茉莉”的香气，保留下来。

消费者，可能说不出“七窨茉莉”这么专业的词。但他们，能闻到那股茉莉花香。这对他们来说，就是超出预期的惊喜。打动用户的，往往不是你做了99%该做的事，而是你多做了那1%超出他预期的事。

06去到现场，你就知道为什么产品卖不好产品做好了，一定能卖好吗？不一定因为，你永远不知道顾客会用什么姿势，买走你的产品孙思达给我们举了个例子他们有款产品，内部试吃反馈很好，但推到线下，卖得就是不理想怎么回事？团队在办公室里想破了脑袋，也找不到答案。

那怎么办？孙思达用了最笨的办法：去店里蹲着于是，他真的跑到超市的货架前，一蹲就是好几个下午拦住路过的顾客，一个一个地问买的要问，没买的也要问，看了一眼就走的，更要问结果，顾客的答案，让他们愣住了：啊？为什么看了一眼就走了？因为我没看清卖的是啥啊。

怎么会看不清呢？他们自己凑到货架前仔细一看，原来如此之前，为了让包装更好看，他们给产品设计了一种很漂亮的字体，还加了UV工艺，看起来亮晶晶的但没想到，那个电脑屏幕上特别好看的字体，超市的灯光一照，产品名字根本看不清。

这事，让孙思达反思了很久你坐在办公室里永远也想不到，决定你产品生死的是货架上的打光从那以后，“去线下蹲着”，成了公司不成文的规矩他们甚至会自己做好几个版本的新包装，悄悄摆在货架上，观察消费者会拿起哪一包。

你离用户有多近，你的产品离成功，就有多近。

07今天做生意的重心，正在从搞定人到搞定事有很长一段时间，孙思达都有点抵触线下渠道因为，在他的印象里，那是一个老江湖们的世界做生意，就要搞定人，要请客吃饭，要搞定关系入场费、压货、账期……这些，他一个95后，学不会，也不想学。

但做生意，从来不会等你准备好一个典型的“老江湖”机会，很快找上了门有个经销商很看好他们，所以下了一笔很大的订单，希望拿下代理权面对这个机会，孙思达又喜又忧业绩来了，白花花的现金马上到账，当然开心但这么多货，真的卖得掉吗？

担忧，很快成了现实货卖得没那么快，那位大方的经销商，根本吃不下这批货最后，还是得孙思达想办法，帮忙处理尾货不能不管因为如果经销商为了清货，低价甩卖，伤害的是整个品牌经过这件事，孙思达发现，那种老江湖的套路，已经渐渐失灵了。

过去，是你和我关系好，你就做我的独家代理但相应的，你也要接受我给你压货但现在，品牌那么多，消费者的需求却没有变多货压在经销商的仓库里，不等于销售被消费者真正买回家、吃掉，并且愿意再买，才算再加上山姆、胖东来这些“好东西自带流量”的案例，不断涌现。

于是，整个零售行业的风向变了越来越多的渠道，开始真正关心，消费者喜欢什么了当整个行业都开始关心消费者的时候，真正创造价值的人，就会脱颖而出。

最后的话孙思达的故事，讲完了一个29岁的年轻人，是如何在这个千亿级别的市场里，硬生生撕开一道口子，还做到品类第一的？我们似乎，看到了一些答案比如，确认下限 他的勇气，不来自对上限的幻想，而来自“我饿不死”的坦然。

比如，购买认知他的第一款产品，不是用来赚钱的，而是用来花钱买教训的比如，侧翼作战他不去挑战巨人的长处，而是去它“看不见”和“看不起”的缝隙里，野蛮生长比如，下笨功夫在别人都追求“轻”的时候，他用工厂和土地，给自己垒起了最“重”的护城河。

这背后，没有什么武林绝学只有每一次选择，都选择了那条更难，但也更踏实的路，和日复一日苦练的基本功这个时代，不缺少大山这些大山，在职场里，在人生中，横亘在我们每个人面前但孙思达的故事，或许提醒了我们挑战大山，并不需要你拥有千军万马。

它可能，只是一份“饿不死”的底气，和一个决定不再安于现状的瞬间然后，抬脚、登山观点/ 刘润 主笔/ 景九 编辑 / 歌平 版面 / 黄静特别声明：以上内容仅代表作者本人的观点或立场，不代表新浪财经头条的观点或立场。

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